■2011年9月3日放送分：ゲスト 佐々木恒夫さん■
　
先週に引き続き、
東レ経営研究所 特別顧問の佐々木恒夫さんに
４０年のサラリーマン生活で培われた"ビジネスの極意"を伺いました。
　

　
■営業の本質は『いかに知るか』
　
『営業』の力を発揮するために必要なこと――
それは"いかに売るか"よりも"いかに知るか"。
　
佐々木「事実がなんであるかを掴むことが営業の一番の力だと思います」
　
■『礼儀正しさは最大の攻撃力』
　
佐々木「私は部下に『礼儀正しさ一本で東レの役員になれる』と言ってきました。
　　　『役員』とは『リーダー』――。
　　　『リーダー』は幼稚園で教えてもらったことをきちんとできる人」
　
　　＊あいさつをする
　　＊みんなと仲良く遊ぶ
　　＊仲間外れを作らない
　　＊うそをつかない
　　＊間違ったことをしたら勇気をもって謝る
　
佐々木「こういうことができる社会人はほとんどいないんです。
　　　　『礼儀正しさ』は営業に限らず、
　　　　ビジネスマンとして最も必要なことではないかな、と思っています」
　

　
■ビジネスは予測のゲーム
　
佐々木常夫さんが実践していた部下の指導法を伺いました。
　
　◆"担当事業の予算がどれだけ達成できるか"
　　その理由とあわせて予測をさせる――。
　
佐々木「１年たって（予測と異なれば）前提となった理由が間違ってるわけです。
　　　　すると、なぜ間違えたのかわかる。
　　　　これを繰り返すとだんだん当たるようになるんです」
　　
■会議を半減　残業は大幅短縮
　
「会社はムダの塊――会議はその象徴」と語る佐々木さんは
課長就任後、会議を半分に減らし、継続する会議も時間を半分に。
　
佐々木「事前に、簡潔な資料の提出を義務付けて、
　　　　読んできたことを前提に、いきなり議論から始める。
　　　　会議を減らしたら、働く時間はものすごく短くなります」
　
労働時間の短縮は、残業時間の減少にも直結――。
　
自分の仕事の計画――どの仕事に何時間かかるか――の予測を命じ、
これを習慣化することで予測の精度が向上。
　
佐々木「繰り返すと、計画と実績があってくる。
　　　　あってくるということは残業が減っていくということです」
　
こうして「東レ経営研究所」時代には
月平均「７０時間」の残業時間は「２０時間」へと大幅な短縮に成功。
　
■企業法務に関する苦労
　
佐々木常夫さんが仕事の面での苦労された経験としてご紹介くださったのは
アメリカでの製品の"ダンピング"（ダンピング関税引き下げ交渉）と
"特許権侵害の訴訟"。
　
佐々木「特許に引っかかっていない――と証明するのに半年くらい苦労しました。
　　　　最後は和解になったんですけど、大変な目にあったことがあります」
　
■２週にわたり佐々木常夫さんにお話を伺って
　
中田「僕の生き方にもすごく影響あるお話をたくさん伺いました。
　　　僕もよく人に話していて、
　　　仕事だけでなく、３時間かかることを１時間で効率よくする。
　　　できるだけ短い時間で達成する。
　　　そうすれば、考えてみれば、３倍の人生を送れるんですね。
　　　佐々木さんが４０年間ビジネスマンをされていた――、
　　　おそらく人の３倍は生きているから１２０年生きてきたことと一緒。
　　　すごいなと思いました」
　
中嶋「そんなになるわけですか！？ギネスブックものですね」
　

　
佐々木常夫さんに伺ったお話の一部は
『「本物の営業マン」の話をしよう』（PHP研究所／800円）に
詳しく掲載されています。
　
佐々木常夫さんの活動について詳しくは
佐々木常夫 オフィシャルWEBサイトでご確認ください。

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