強気に交渉できない…そんなとき活用したい孫子の教えとは？『長尾一洋 ラジオde経営塾』4月25日（月）放送

■1つ目のお悩み「叱った後のフォロー。何が正解？」
ラジオネーム：白いカメレオンさん
職業：会社員
業種:運輸業

「厳しく叱った部下や後輩が、あまりにも落ち込んでいたら、何かフォローすべきでしょうか？甘やかすような励ましの言葉をかけては、怒ったことが台無しになる気がして、いつも見ないふりです。”飴と鞭”という言葉もありますが…。長尾さんも後輩には厳しいほうだと思いますが、どうされていますか？（一部略）」
長尾社長は後輩には厳しいほうなのでは…というご相談者の推測に
「私はまったく厳しくないです（笑）」と長尾社長は応えます。

■時代の変化に添って…
「20年前くらいまではたまに『おりゃー！』となることもありましたが、今はそんなことはないですね（笑）」。
体育会サッカー部出身、厳しい上下関係の中に身を置いていた長尾社長ですが、現在、仕事中に厳しく叱ることはないそう。
理由の1つは、やはり時代の変化。パワハラへの注意、また叱られ慣れない人が増えたこともあり感情的な伝え方が効果的でないという要因もあります。

■そもそも感情的になるのはNG
部下や後輩への指導においては『感情的になってはいけない』のが原則だと長尾社長。
とはいえ部下を思うからこそ感情が顔を出す場面もあります。「いいよいいよ、好きにすれば」と放置するより、ある意味人間的とも言えますが、やはりフォローは必須です。
長尾社長が重要だと考えるのは、部下が”見捨てられた”と感じない終わりかたをすること。
また指導の背景や理論など「なぜそう言ったのか」を説明することです。

そこで八木アナからの素朴な疑問が…。「やさしくやって育ちますか？」。
長尾社長が実際に取っている方策とは？

■立場を置き換え、考えさせて…
長尾社長が実際に行っているのは、部下に『立場を置き換えて、自分で考えさせる』方法。
「同じことを自分の部下がしたらどう？」
「僕なら叱っちゃいます…」
「だよね？」
…という形で、本人が考え方や認識を見直すきっかけになれば成功。ピントの合わない反応が返ってきたら、判断軸を修正できるよう話をするそうです。
感情的な叱責は、行動への”注意喚起”はもたらしますが、考え方の根本を変えることはできません。「怒る」や「厳しく叱る」のではなく、認識の仕方を変えてあげることを主眼において接することが大切です。

■白いカメレオンさんへの回答まとめ
・原則、感情的になってはいけない。パワハラの懸念も。
・感情が顔を出すこともあるが、フォローは必須。特に部下が「見捨てられた」と感じるような終わり方はしないよう、指導の背景や理論の説明を。
・行動を厳しく叱っても、考え方を変えることはできない。「自分の部下や後輩が同じ行動をしたら、どのように指導するか」を自分で考えさせることで、認識の仕方を変える方向で接しよう。

■2本目のご相談「強気になれない性格で、仕事の調整に困ることがある」
ラジオネーム：モーニング朝太郎さん
職業：会社員
業種：冠婚葬祭
「根が優しい性格で、社内にも社外にも強気の調整ができません。あまり強気に行くと、関係性が崩れるのではとも…。孫子の兵法にはこんな自分に応用できる理論があったりしますか？（一部略）」
孫子兵法家としても活動する長尾社長に、兵法を用いたアドバイスのリクエストが飛び込みました！

■モーニング朝太郎さんに役立つ孫子の一節は…
善く敵を動かす者は、之を形すれば敵必ず之に従い、之に予うれば敵必ず之を取る。利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ
（よくてきをうごかすものは、これをかたちすればてきかならずこれにしたがい、これにあたうれば、てきかならずこれをとる。りをもってこれをうごかし、そつをもってこれをまつ。）

「ざっくり言えば、敵を上手く動かそうと思ったら、敵がそうせざるを得ないような陣形、状況に追い込んで行く。
また、敵が望むものを与えれば取りに来る。相手がメリットを感じることによって相手を動かし、こちらはそれを待ち受けて討つ…という教えですね」と長尾社長。
兵法の中の兵法とも言われる孫子の一節は、モーニング朝太郎さんの事例にはどのように活用できるのでしょうか。

■外堀を埋め、利をもって相手を動かそう！
「交渉するのに強く言う必要ありません」と長尾社長。
上記の一節を簡単にご相談に置き換えると…

善く敵を動かす者は、之を形すれば敵必ず之に従い、之に予うれば敵必ず之を取る。
→相手がそうせざるを得ないように、外堀を埋めていく段取りをする。

利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ。
→相手が何を望んでいるか考える。交渉が必要なのは、相手のニーズとこちらのニーズが違うとき。相手のニーズを考え「それを充足させるためにこうしては？」と話をすると、向こうが動いてくる。

長尾社長によれば、孫子は「どんどん戦え！」ではなく「なるべく戦わずにコトを済ませよう」という兵法なのだとか。
心優しい相談者さんは、相手の納得しやすいよう相手の利を叶えながら、こちらも最終的に妥協できる落としどころを探すのが良いかもしれません。

■モーニング朝太郎さんへの回答まとめ
・モーニング朝太郎さんに役立つ孫子の一節は…「善く敵を動かす者は、之を形すれば敵必ず之に従い、之に予うれば敵必ず之を取る。利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ」。
・優しいのは悪いことではなく、交渉は強く出ないといけないわけではない。
・相手が、こちらの望む動きをしてくれるよう外堀を埋める。
・相手の利を叶えることで動きを誘い、こちらの望む形を叶えよう。

■長尾社長へのご相談を募集中！
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