オンラインでの説明は失礼?昔ながらの社内風土を変えるには『長尾一洋 ラジオde経営塾』5月16日(月)放送

オンラインでの説明は失礼?昔ながらの社内風土を変えるには『長尾一洋 ラジオde経営塾』5月16日(月)放送

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約8,000社の企業に携わってきた経営コンサルティングのエキスパート長尾一洋社長が、今週も悩めるビジネスマンのご相談に回答。
今回は、オンラインでのコミュニケーションに関して。会社内の「画面越しの説明は失礼」とする風土にお困りの方からのご相談が寄せられました。

■オンラインでの説明は失礼?
昔ながらの風土を変えるには
ご相談者はラジオネーム『ながっち』さんです。
職業:会社員
業種:メーカー
ご相談:
「新型コロナの感染対策で、会社ではテレワークが推奨されています。しかし”対面にくらべ画面越しは失礼”といった昔ながらの感覚が残っており、上司に説明するときなどは出社せざるを得ないような状況です。どのように風土を変えていけばよいでしょうか?(一部略)」
会社の公的な方針と、実際の空気感のズレにお困りのご相談者さん。
MC八木アナも「会社としてはテレワーク推奨なのに、上司は『画面越は失礼。出てこいよ!』って言うんですかね。一体どうしたらいいんでしょう(笑)」と共感します。
長きにわたり会社経営に携わる長尾社長は、どのように回答したのでしょうか。

■特定の上司が問題?

「矛盾してますね(笑)」と話し始めた長尾社長。

まず文面だけでは判断できないものの、リモートを失礼とする風潮がある場合、様々な状況が考えられます。

・特定の上司が「対面で説明しろ」と言っている。
・若手の方々が「画面越しに説明したら失礼ではなかろうか…」と忖度している。
・無言の圧力のような空気が会社に充満している。
もし特定の上司が「オレ様に説明するなら出てこい」オーラを出しまくっているような状況なら、若手の方々が声を上げるのは非常に難しいかもしれません。
そんな場合に長尾社長が勧めるのは、”外堀から埋めていく”方法です。

■お客様とのやり取りを『コンタクトレス・アプローチ』に!

社内の空気を変えるには、オンライン説明を”当たり前”にしていくのが大切だと長尾社長。
そのためには、まずお客様とのやり取りを『コンタクトレス・アプローチ』化していく方法が考えられます。

コンタクトレス・アプローチとは、訪問など顧客とのリアルなコンタクトを減らし、オンライン等を活用して、”会わずに”接点を持ち続ける営業手法のこと。
(※参考図書には長尾社長の著書『コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』がオススメ)

画面越しの説明を失礼と考える上司であれば、「お客様のところには訪問して営業すべき」と考えていることが多いもの。
しかし何よりも大切な”お客様”がコンタクトレス・アプローチを受け入れ、喜ばれているとなれば、「やっぱりそういう時代なんだな」と認識をアップデートしてくれるかもしれない。

まずお客様とのコンタクトにリモートを活用することで、社内の風土をじっくり変えていきましょう。

■お客様にもメリットは多い
リモートでの商談等が一気に浸透したのは、新型コロナウイルス感染拡大の影響が大きくなった2020年ごろから。長尾社長の会社ではそれよりかなり以前からコンタクトレス・アプローチを取り入れています。

導入の当初はどこの会社でも「失礼と思われるのでは…」という懸念もあるもの。
しかし多くの場合「やってみたら案外便利じゃん!」という声が聞かれると言います。
お客様側も、いちいち訪問されるよりリモートを喜ばれる方も多いそう。特に遠隔地などの場合、リアルでは「わざわざ来てもらって…」とお客様に気遣いさせてしまうことがありますが、オンラインなら気軽にコミュニケーションを取ることができます。

■長尾社長の会社では?

長尾社長の会社では、現在の規制が出ていない状況では、原則出社の方針を取っています。
しかしお客様とのやり取りにはコンタクトレス・アプローチの手法を活用。リモートがかなりのウェイトを占めているそう。
慣れてくると効率が圧倒的に良いのがリモートだと言う長尾社長。
「たまに社員がリアルに訪問すると、日報に『移動が疲れる…』とか書いてあったりしますね。『効率悪い』とかね(笑)」と、社員の皆さんにもコンタクトレス・アプローチがしっかり浸透している様子です。

もちろんリアルのメリットもあります。「来てくれた!」と喜ばれたり、こみ入った話ができるのは対面の良いところ。
長尾社長の会社でも必要があれば訪問するものの、できる限りリモートを活用しながら”アプローチ数を増やす”ことを重視しています。

■風土を変えるには実績が必要
ではご相談者さんが社内の風土を変えていくには、具体的にどう動けばいいのでしょうか。
「上司にリモートのメリットをプレゼンすべきですか?」と聞く八木アナに

「下手にプレゼンして攻撃されちゃいけないから、知らん顔して実績を積んでいくのがいい」と答えた長尾社長。

いわゆる『風土』というのは、誰かが指摘するだけでコロっと変わるようなものではなく、そこに根付いた空気感のようなものだと言います。
根強い空気感を変えるには「これをやると売り上げが上がる」というような実績を積み上げること。それが遠回りに見えて実は一番の近道となるそうです。

■ながっちさんへの回答まとめ

・特定の上司が「画面越しは失礼」という圧をかけてくるなら、まず外堀から埋める。

・まずお客様に対してコンタクトレス・アプローチを導入し「オンラインが当たり前」という空気を醸成。

・コンタクトレス・アプローチを喜ぶお客様は多い。高評価の声を集め、それを上げていく。

・上司に直接プレゼンすると攻撃される危険も…。コンタクトレス・アプローチの実績を積んで風土を変えよう。

■長尾社長へのご相談を募集中!
『長尾一洋 ラジオde経営塾』では、パーソナリティ長尾一洋へのご相談やメッセージを募集しています。
お仕事のお悩みや、経営戦略のご相談などに長尾一洋が番組内でじっくりご回答いたします。

 

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経営戦略に関することや、日々の仕事の中での悩みごと などについて、これまで8,000社以上の企業を見てきた経歴30年のコンサルタントである長尾一洋が、じっくり…

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// 2022.04.28追加